選擇保健食品的動機|保健食品開發觀點|徐鈺翔營養師™保健食品專欄

人們選擇機能性食品的態度和動機描述

保健食品或稱為機能性食品在台灣是一個特別的存在,既不能聲稱任何功效,也不具有任何制度。但是為了國民的健康,民間業者仍靠自己的努力推廣得如火如荼。那麼,在開發與推廣保健食品時,到底要考量哪些因素呢?哪些是消費者真正在意的點?

以下資訊引用自《了解創新產品的消費選擇:義大利機能性食品市場展望》AIMS Agriculture and Food, 6(3): 818–837.

健康
1. 讓我保持健康 (HM1)
2. 營養豐富(HM2)
3. 對我的皮膚/牙齒/頭髮/指甲等有益(HM3)

方便性
1. 可以在我住的地方附近的商店購買(CVM1)
2. 在商店和超市很容易買到 (CVM2)

感官接受度
1. 聞起來不錯 (SAM1)
2. 看起來不錯(SAM2)
3. 味道不錯 (SAM3)

天然成分
1. 不含添加劑
2. 含有天然成分
3. 不含人工成分

價格
1. 不貴(PM1)
2. 便宜(PM2)
3. 是否物有所值(PM3)

熟悉度
1. 是我平時吃的(FM1)
2. 熟悉 (FM2)

使用機能性食品的好處
1. 機能性食品有助於改善我的情緒 (RM1)
2. 當我吃機能性食物時,我的表現會有所改善(RM2)
3. 機能性食品讓您更容易遵循健康的生活方式(RM3)
4. 我可以透過定期食用機能性食品來預防疾病(RM4)
5. 我可以透過吃機能性食品來照顧我的健康的想法讓我很高興(RM5)
6. 機能性食品可以修復不健康飲食造成的傷害(RM6)
7. 如果機能是有功能的,我準備在食物的味道上妥協(RM7)
8. 我積極尋找有關功能性食品的信息(RM8)

信賴
1. 機能性食品促進我的健康 (CM1)
2. 機能性食品的安全性得到了非常徹底的研究(CM2)
3. 我相信機能性食品會兌現承諾(CM3)
4. 機能性食品是基於科學的頂級產品 (CM4)

必要性
1. 如果過量使用,機能性食品可能對健康有害(SM1)
2. 在某些情況下,機能性食品可能對健康人有害 (SM2)
3. 使用機能性食品是完全安全的(SM3)
4. 機能性食品的新特性帶來不可預見的風險(SM4)
5. 誇大了有關健康影響的信息 (SM5)
6. 安全性

行銷與商業
1. 我通常會購買自發吸引我的食物(例如位於視線高度、吸引人的顏色、令人愉快的包裝)(MCM1)
2. 我吃我吃的東西,因為我從廣告中認出它們或在電視上看到過(MCM2)
3. 在選擇食物時,品牌對我很重要,(MCM3)
4. 食品廣告活動增加了我對某些食物的渴望 (MCM4)
5. 當我去購物時,我更喜歡閱讀食品標籤而不是相信廣告活動 (MCM5)

而這項研究結果,最終得到的結論是,「方便性」和「健康因素」是影響消費者最重要的考量。方便性也是我在產品開發中很重視的環節,尤其我在這篇「保健食品配方設計的3大關鍵」中提到的「揣摩使用情境」更能貼近使用者的真實生活。

而健康因素的部分,則是產業界的先進們還能持續努力的部分。事實上因為保健食品不得涉及療效,因此連最基本的功效也無法說明。使得產品推廣上是障礙重重,這部分不像是日本的《機能性表示食品》制度 (向官方申請報備,即可說明機能性);也不像是歐盟的《健康宣稱》由官方直接發布某些食品的健康宣稱描述。台灣除了少少的健康食品項目,台灣的保健食品很難說明機能性。因此民眾對於保健食品的認知方面,長期下來必定是持續落後日本的。機能性食品的制度真的呼籲台灣FDA要努力趕上領先國家。好在,自媒體的熱潮持續發燒,許多醫師、藥師、營養師也紛紛創建自媒體並持續分享預防醫學相關保健知識,當中就會提及「保健食品」的機能性。培養保健食品界的KOL,仍是業界當前就可以佈局的。

如何找出保健食品市場定位|徐鈺翔營養師™保健食品專欄

市場定位這個詞就是STP裡面當中的P (Positioning)。STP相對是很大的議題,而其中最重要的就是P,也就是定位。那麼到底什麼是定位呢?定位就是你的品牌或產品在市場中扮演的角色。很抽象對吧?本篇深入討論,協助你找出你的保健食品市場定位。

什麼是市場定位?
定位就是你決定讓大眾如何看待你。市場定位粗略的分可能有以下幾種:

產品定位:在同類型的市場中,我有什麼特點、優勢,和別人不同之處。

企業定位:我是誰?我的優勢、形象、提供的服務、員工、服務的對象等。

消費者定位:我服務的目標顧客群是哪些人?

其實透過這些的問題釐清,相信就能大致能找出定位。但其實還能透過一些模組做更深入的做探討,例如:SWOT分析和五力分析。

透過五力分析找出定位優勢
五力分析為麥可·波特在1979年提出的架構,這是一個的模組,可以幫助分析企業在產業中的競爭力與獲利能力,找出企業在產業中的強弱點,進而做出策略上的調整。因為五力分析的結構更比SWOT分析更在意「與外部的關係」,也就是與整體市場打交道的情況,因此很適合用來審視自己真正的定位及優勢。

1. 供應商的議價能力
2. 購買者的議價能力
3. 新進入者的威脅
4. 替代品的威脅
5. 同業廠商的競爭強度
麥可·波特─五力分析

一、供應商的議價能力
以原料貿易商為例,原料貿易商的供應商是國內外的原料製造廠,透過購買製造廠生產的原料作為庫存,在賣給有需要的品牌商或加工廠。以台灣的情況,很多時候國外供應商是大廠,對於台灣的市場相對覺得小,因此有較高的議價能力。使得原料貿易商的進貨成本可能是相對高的。

供應商的高議價能力有幾個特點:
產品或服務的稀有 (例如:多篇臨床實驗、獨家製程專利、高規格高濃度等)
佔有極大的市場 (例如:供應全美洲、歐洲、亞洲等通路)
服務優質或品質高 (例如:原料品質穩定,幾乎不曾出現檢驗不合規的情況)
主動設定買主的門檻 (例如:一些大廠只提供獨家總代理,台灣只有某一家貿易商能夠代理並販售)

供應商的議價能力越高,自身的優勢就相對越低。因為價格是掌握在供應商手中。能因應的策略就是,不依賴單一供應商,透過更廣泛的合作廠商,舒緩只有單一供應商的風險。當然,你的對手一定也是面臨類似的困境,如何與供應商建立良好而長久的關係,也是奠定市場定位很重要的一環。

以品牌商為例
這次舉一個失敗的案例借鏡,近期某名人分享她的好朋友(新創的麻辣鍋包),其麻辣鍋的製造成本相當於一般麻辣鍋的售價,因此在市場售價上完全沒有競爭力。這就是他對於上游供應商議價能力這環沒有掌握好,誤判了市場接受度與「成本」的關係。雖然上游製造廠商提供的是更高水準的麻辣鍋,但在末端市場卻不是一個可以賣得動的價格。供應商有過高的議價能力,就是企業要留意的,風險就在其中。

二、購買者的議價能力
購買者的議價能力從B2B的商業模式中很好理解,就是「壓價」和「要求提高較高的產品或質量」。白話說就是殺價、砍價、議價、談價格,都是一樣的意思。購買者的議價能力來自於幾個特點:

量大:以量制價
同類型的產品,他的供應商多,可以選別家。
他是通路龍頭
有很多產品或服務的資訊 (很清楚行情)

企業要會判斷,不同類型的客戶,是不是真正自己服務的對象。例如:以比價為主的客戶,是屬於市場上的游牧派,哪裡便宜哪裡去。可能不在意你的品質、服務內容深度、或其他細節。也有客戶是認定你的產品好,但是想再壓低一點,所以運用自身的優勢和策略,想壓到更低的價格。這樣的客戶,是有機會留下好好合作的,因為本質上他還是認定你的價值。

如何避免購買者的議價能力過高?
其實就看看第一點,供應商的議價能力。因為對於購買者,你就是供應商,如果你有獨特的優勢、廣大的通路、品牌力、產品力,更能吸引到真正需要你服務的購買者。

認清一個事實:游牧派,不是你的忠誠客戶。

而在B2C的商業模式中,因為通常消費者習慣大部分的通路並不會主動降價 (除非在夜市或菜市場)。像是網路、連鎖店、藥妝店等等,都很難議價。這時候你只要將策略方向鎖定在「主動讓消費者感覺划算」就可以了。

三、新進入者的威脅
這是很容易被企業忽略其中一力,因為人們傾向於看眼前而忽略未來。不曉得大家有沒有聽過「破壞式創新」?創新大師克雷頓.克里斯汀生(Clayton Christensen)

在1997年《創新的兩難》提出「破壞式創新」(disruptive innovation)。破壞式創新指的是,產品不錯,價格更便宜,攏絡那些原本佔據市場龍頭的企業沒看在眼裡的客群,取得一席之地,並且反過來威脅到龍頭的市場地位。

你認為市場真的會飽和嗎?其實我更相信市場會重新分配,只要你學會定義創新。

比起為了創新而做到創新,定義創新更為重要!在克里斯汀生另一本書《創新的用途理論》中提到:

顧客買的不是你的商品,而是解決他問題的方案。

他舉了一個打洞的例子,至今我仍印象深刻。客戶購買的不是你的打洞設備,而是滿足能打洞的那個需求─他要的是洞。比起打洞機是圓的扁的,他可能更在意洞本身。而我延伸思考了一些情況,客戶要的是結果(洞),而你提供打洞設備(解決方案),如果你考慮到顧客的使用情境,你就會發現你可以創造:「讓客戶愉悅的打洞」、「讓客戶高效率的打洞」、「讓客戶浪漫的打洞」、「讓客戶省力的打洞」等等的情境。除了考慮到使用情境,結果也是客戶重視的,就是洞的深度、廣度、形狀、精細度、工整度可能都是客戶在意的。

是不是很有趣? 至於實際案例,我這邊就不舉例了,以免得罪龍頭廠商。但我相信如果你是新創企業,只要透過定義創新、找到清楚定位、優勢和屬於你的利基市場,並提供創新的解決方案,就能鞏固自己的顧客群,讓市場重新分配到你家。

四、替代品的威脅
這一力的思考,剛好延伸上一個話題─「用途」,其實替代品並不是跟你一模一樣或是很像的產品 (如果這樣思考就落入陷阱了!)。替代品是顧客能找到購買他的需求的替代方案。例如:顧客不一定要買B群,也可以購買綜合維生素 (沒想到吧?),顧客不一定要買膠原蛋白粉,他也可以去買玻尿酸飲 (因為他的需求是保濕)。顧客可能不一定繼續購買面膜,而跑來購買你的口服美容品等等等的例子不勝枚舉。因此思考替代品的威脅是複雜且需要一點想像力的,我相信企業中具有這樣判斷分析能力的人才,都能提前為你的企業建立好護城河─顧客為什麼選擇你的這一核心價值。

除了用途,還有顧客的轉換成本(價格),使用情境差異、認知,購買方便度品牌喜好、品牌忠誠等等有很多可以思考的 (所以真的很複雜),我就不多舉例了。

五、同業廠商的競爭程度
終於來到第五力!
這點應該是大家最不陌生的,產業間早有所謂的龍頭廠商占據市場位置。我想就如同上面一連串討論的。比起擔心市場本身飽合,不如思考如何定義創新、用途、優勢、提供的解決方案是否滿足某某小眾 (這又稱為利基市場)。

這邊就以我自己為例吧!我提供的服務是新產品開發,而和我提供同樣服務的則有原料貿易商、ODM代工廠、專門ODM廠商。我既不是大廠,也不是十年老字號,還沒有建立自己的客戶群。但我提供的服務是創新而具有優勢的,也可以說我的弱勢就是我的優勢:

我不是賣產品給客戶
我不是賣原料給客戶
我不是一條龍的ODM

上述這些看起來是我的弱勢─沒有原料、沒有工廠、沒有一條龍的服務。但同時也是我的優勢─不推銷原料,不推銷單筆訂單製造產品的數量、也不鎖住產品配方。

事實上,我對所有廠商來說,並不會搶走任何生意。
因為我提供的服務─是原本市場上不存在的服務。

我提供新產品開發的「解決方案」,幫客戶找到市場定位、利基市場、找到顧客需求痛點,篩選原料、透過閱讀專業文獻設計非常符合目標顧客需求的配方、分析市場讓產品更有優勢等。

而我相信,很少廠商會投入我在做的事,因為:
直接賣配方?那不就會比價然後轉單?對!
幫客戶找需求?那不就會討論很久?對!
幫客戶找文獻?那不就很花專業人力?對!
幫客戶篩選原料?那不就要另外花時間找而且不能推自家原料?對
幫客戶找出優勢?那不就要分析很多市售品?對

我提供的服務沒有人想做 (因為複雜、耗時、人力成本高,設計完還可能跑單),客戶想要如此完整的服務,就只會找我─而這就是我的利基市場。對我來說,原料商和代工廠也是我的事業夥伴,因為我需要它們的服務,我也可以販售我的專業服務給這類型的廠商 (歡迎各界廠商串聯合作起來!)。這在過往是不存在的,如今我們能幫這個市場的服務趨向更完整、給顧客更好的價值─更好得滿足市場需求。

提升保健食品品牌知名度|讓顧客喜歡你|徐鈺翔營養師™保健食品專欄

品牌知名度似乎是一個模糊的概念,以致於往往企業並不直接真正在意自有品牌。但品牌知名度似乎也在顧客的銷售行為有著一定的影響力。品牌知名度至少包含兩個部分:品牌回憶和品牌認知。一些研究探討:品牌回憶和品牌認知在消費者的購買決策過程和營銷傳播中都發揮著重要作用。消費者傾向購買已使用過的商品,且對於品牌的認知則加強了對品牌的聯想。本篇討論如何提升保健食品品牌的知名度。

品牌知名度不只是有名
既然品牌知名度包含了「品牌回憶」和「品牌認知」,表示當人們對一個品牌的印象、想法、聯想、喜好都包含在品牌知名度當中。當行銷人員擬訂行銷企劃時往往會先確認「行銷目的」,這個關鍵動作讓想要的結果更為聚焦。也就是說,既然品牌知名度不只是有名,有些行銷目標只是曝光,可能就不會考慮曝光的品牌一致性、品牌調性、想給顧客記住的形象。倘若企業更全面的布局「整合行銷」,或許就能在限定次數的行銷活動中達到多個行銷目標,更完整的打造品牌知名度。

我想,就策略面探討整合行銷是一個太大的議題。因為整合行銷完全是個別化的,每個企業處在的階段都不同,內外部環境、通路、品牌調性、服務願景也都會影響到策略制定。因此,同一種行銷策略不一定適合每個企業。要思考自己的品牌需要以什麼策略來提升知名度。

3種提升品牌知名度的行銷策略
一、 內容行銷
到底內容行銷是什麼呢?簡單的說內容行銷就是提供「優質內容」,優質內容相對於「不優質的內容」,不優質的內容很好理解:像是抄襲、農場、主旨不明、難懂等。而優質內容至少包含幾個特點:原創、傳遞的訊息明確、某種意義上的有用。優質內容是內容行銷的根本,因為傳播內容的管道很多,但內容一定要是優質的。以下幾種常見的內容行銷管道:
uTube
Facebook
Instagram
Podcast
自有官網

應該不難發現,內容行銷的目的就是「集客」 (inbound marketing),也就是吸引顧客主動來看你的內容。有點類似早期電視節目,製作好的節目來增加收視率,但真正的商品收益其實來自廣告。在部落格就是瀏覽人次,在YouTube就是觀看人數,在社群平台就是粉絲數和互動率等,隨著社群行銷的蓬勃發展,評估行銷成效的指標也越來越多了。

如果套用傳統實體店面的行銷策略來比喻數位內容行銷,實體的內容行銷像是「店面的櫥窗展示」和一些實體活動「試用體驗、演講、成果展示、座談會」…等等,都算是廣義的內容,只要內容對於你的顧客是有價值的,顧客就會願意一直到你的「店面」逛逛。而你展現的內容,就可以「置入」你想要的品牌形象,在人們參與反覆你的內容時,漸漸熟悉你的品牌。因此,如果你的品牌是以實體通路為主,結合網路的內容行銷,較難集客到你的店面。因此我的觀點是,比較建議透過任何媒體推廣,將顧客吸引至你的實體活動 (你真正想集客的地方)。

以全聯為例
全聯透過Px pay,結合線上購物、實體支付、店面領貨的整合,即使是透過線上的行銷,也都串聯了線下實體的購物,這樣的集客才有意義。

以保健食品原料商為例
因為原料的顧客都是業者 (製造廠或品牌商),因此「社群」就不是一個好的集客場所,反而適合部落格、座談會、eDM等。

以保健食品品牌電商為例
品牌電商就很適合經營社群和影音自媒體,因為顧客的移動都是按一鍵就移動,因此從FB或IG移動到官網是相較於實體店面是更容易的。

官網的搜尋優化
不論是原料商還是品牌商,都可以在官網中建置內容專區,也就是在官網中的一個頁面定期更新部落格文章,就能同步增加官網的搜尋優化。

以我自己的部落格為例,透過提供部落格文章的免費資訊,讓相關產業的朋友們可以獲得我蒐集整理的資訊和觀點,藉此思考自己企業或部門是否還有能優化的地方。如果覺得我的文章有其參考價值的人,就會願意經常來逛逛,進而順便看見我所提供的服務「產品開發、文案、文章、講座」。

二、口碑行銷
可以這麼說,口碑直接決定了品牌知名度。古早的口碑來自口耳相傳和新聞媒體,現今的口碑你需要自己創造。哪些人是你的創造口碑傳播者?

你合作的關鍵意見領袖 (KOL)
你合作的素人體驗推薦
你合作的名人推薦
你的用戶

相信前幾種口碑行銷的手法大家都不陌生,因此本篇我也不多做贅述。我想提的一個較容易被忽略的真正口碑,其實來自你的用戶,也就是古早的真正的口耳相傳。有點像是「當地人也推薦的景點、饕客教你吃當地美食」…等。根據我的觀察,平台比較願意讓人看到真實評論,因為平台上面通常有很多品牌,而平台自己並不是產品品牌。

以iHerb為例
Iherb是保健食品網路購物平台,上面有很多品牌,每個產品都可以看到購買者的評論,長期下來累積非常多的評論 (可能一個產品就有上萬筆),同時iHerb也是鼓勵使用者提供使用心得的。這創造一個正向的循環,產品體驗美好的產品越來越多人使用。而那些不被青睞的產品,廠商會自行看到評論後調整或是升級。

因此,我其實也鼓勵你的品牌,勇敢面對真實的評論。比如亞馬遜當初只是一個賣書的,透過不斷優化「給顧客的價值」 (更低價、試閱、送貨快、購物提醒、條件免運)…等,即使一開始不是最好的,隨著「想給顧客最好的」這份心意而成長至今。所以這樣累積的口碑一定是真實的。

傳播真實的口碑就是最好的口碑行銷。

三、媒體廣告
這是最被熟悉的方法了,因為比起我前面長篇大論的集客式行銷inbound marketing,廣告更偏向推播式行銷outbound marketing。我認為inbound和outbound都有其價值,透過企業目標來規劃整合行銷才是最好的。一味的推播可能會適得其反。廣告企劃的內涵是這項策略的核心,簡言之,使用媒體廣告的目的是「要傳播能被人們記住的,且與你的品牌形象一致,或是創造成功的品牌印象。與過往比較不同的是,現在的廣告媒體不只是報紙、電視、廣播電台、雜誌,還有網路新聞(文字)、網路新聞(影音)、youTube、線上雜誌、Podcast等,都是可嘗試的新媒體管道。

我是徐鈺翔營養師,陪你探索保健食品市場洞察、消費者需求、以及保健食品開發觀點。可以訂閱我的網站,你將可以收到第一手的新文章資訊。如有專欄文章的合作邀約需求,或者您需要一位產品開發顧問,歡迎下方連結點擊輸入您的需求。

打造保健食品品牌的第一步|創造品牌印象|讓顧客記住你|徐鈺翔營養師™保健食品專欄

打造保健食品品牌的第一步|創造品牌印象|讓顧客記住你|徐鈺翔營養師™保健食品專欄

現在已是網路行銷的世代,不論過往的實體通路龍頭們,亦或是新創電商、新零售、都已不得不加入網路這個主戰場。世代的轉變很快,傳統實體通路有其價值,然而創造口碑的管道卻是網路媒體。本篇分享幾種常見的保健食品網路行銷手法,到底這些賣得很好的保健食品品牌是怎麼做到的?

1. 品牌印象與知名度
品牌不只是商標,也不只是名稱,而是人們對於你產品服務的印象,比如想到鳳梨酥你會想到某一家,或是提到彰化某某美食、台南某某美食等等等,台中知名的燒烤或火鍋,台北知名的溫泉,其實所謂的品牌充斥在人們的生活中,這些例子不勝枚舉。過去也有量販實體通路,創造很知名的聯想,就是全聯先生,爾後透過親民社區量販店的形象不斷擴展。也許某些品牌不強調最好的服務,也未必強調最優質的商品,但是有個被人記住的記憶特色點,就會讓人覺得很親近。

其實品牌就是人性,也可以說是人的品性。比如:親切、親民、大方、高貴、女性化、平等、年輕活力、敬老、愛美、時尚感、科技感、對大眾友善、對特定族群友善、創意、創新、質感、文化背景…等等等,也許所有你想得到的與人性、品性、個性相關的詞彙,都可以是一種品牌印象。

打造品牌印象是一個很大的議題,但創品牌的起點不外乎離不開這幾個問題:
你是誰?
你提供什麼服務?
你的服務幫助了哪些人?
你希望被大眾如何看待?
你希望未來可能成長的樣子?
你和其他類似的產品服務有不一樣的地方嗎?

2. 透過文案傳遞服務價值和品牌價值
文案是一個工具,用來傳遞思想、觀點、溝通、甚至是說服別人。而透過文案你可以做到哪些事?

清楚說明你服務的對象是哪些人
傳遞清晰的願景給你想服務的人
說明你的服務可以解決他們哪些問題
說明你的服務有什麼特別之處(和別人不同)
文案個性也是一種創造品牌印象的方法

以iHerb為例
iHerb號稱「全球最大保健食品電商」
從這句話中我們可以得知
iHerb提供的服務為「線上購買保健食品」
iHerb是全球國際的事業體,可以買到國外的產品

以Vitabox為例
Vitabox號稱「全台網路最大保健食品品牌」
強調「天然」、「去除化學」、「逐批檢驗」、「營養師實體駐店」、「線上營養師諮詢」
由上述可知,Vitabox是網路購物保健食品的台灣品牌,也有實體門市,同時強調產品天然、安全檢驗、以及有專業營養師服務。這些服務價值,正符合台灣人對於天然、安全、想問對人的人性需求。

文案是文字,所以一定要有可以刊登這些文字的管道,因此品牌一定要有「官方網站」,如果還能有「社群」就更好了。這些都是可以透過文案傳遞訊息價值的管道。文案的應用除了基本的文字,也可以用在「影片企劃」、「廣播節目內容企劃」等影音方式的呈現,都是文案的應用。

3. 個人品牌加持,員工或老闆就是網紅
與其過度投入品牌的人性化與曝光,若想要更快地讓人們記住你的品牌,推廣「真人」可能是更快的作法!因為真人會互動、個性鮮明,比起品牌本身更有溫度。

以營養師輕食為例
營養師輕食的創辦人江營養師,就是在打造營養師輕食品牌的同時,也同時打造個人品牌,透過專業、真誠、實在的人格印象,深得粉絲的心。也因為自己就是旗下品牌產品的研發人,如此也比另外聘請其他知名網紅來推薦更有說服度,當營養師輕食邀請其他網紅業配時,網紅們也更容易信任其品牌價值。

以橙姑娘-會說話的梅精為例
會說話的梅精是其公司創意總監波特王本身是一線網紅,搞笑、幽默、幹話系列的鮮明形象,但也同樣真誠的推廣自家產品,讓鐵粉們願意持續的支持。

4. 真誠、真實是最基本的品牌特質
由上述例子思考,應該不難發現這些成功的品牌都有一項最基本的特質,就是真誠。我想真誠就是人與人信任的基礎,不論是購買還是接受服務,基礎都是建構在真誠之上。過去也有一些品牌因為「欺騙」或「隱瞞」消費者而失去信心遭到冷落。如果你提供的產品、服務、與你想傳遞的價值完全吻合,那我想品牌價植被認同只是時間的問題。如果上述這些你的品牌都做到了,那就好好研究品牌曝光來打造品牌知名度吧!

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還有哪裡可以找到我?
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